¿Cómo cobrar?
Obviamente
no es un tema menor, sino clave que se afrontará desde el inicio de cualquier
emprendimiento y cuyo éxito en su gestión marcará la diferencia entre la vida y
la muerte, comercialmente hablando, por supuesto.
Existen
dos maneras de abordar el tema, la cual ninguna excluye a la otra, sino es cual
va primero, cual es la más importante, puede determinar el rumbo del
emprendimiento.
La
manera en la cual fuimos acostumbrados en estas latitudes, es a cobrar por
hora. Básicamente se presenta la fuerza de trabajo individual con los
conocimientos y la fuerza física, la cual está valuada en tanto por hora, se
multiplica por el tiempo y se obtiene un básico. Luego se agregan algunos
adicionales menores como viáticos, imprevistos, desgaste de algo que usamos y
así por el estilo para obtener la remuneración. Es el típico recibo de sueldo.
La
otra forma de encarar el asunto, es remuneración atada a resultados.
Dependiendo de los efectos beneficios producidos en el cliente, se cobra. Estos
efectos pueden ser objetivos o subjetivos. Veamos, ¿Por qué la Coca Cola es más
cara que Manaos? ¿La calidad del agua, el gas, el jarabe harán la diferencia?
Si, en algo influyen, pero la Coca Cola vende felicidad, buenos momentos, y eso
la gente compra, lo valora. Manaos vende una alternativa barata cuando no se
puede comprar la felicidad, por eso incluso, se compra Manaos con bronca cuando
no se puede comprar Coca Cola. (Estamos hablando de conductas estadísticas,
tendencias, que no aplican en todos los casos).
En
la remuneración de acuerdo a resultados el cliente se siente excepcionalmente
satisfecho y agradecido, con lo cual paga con felicidad. Por lo tanto el
emprendedor deberá dedicar un cuidado especial, una gran energía y asimismo
recursos, para explicar cómo su servicio o producto es realmente beneficioso
para él.
La
implementación de estos conceptos es clave a la hora de percibir una
remuneración, ya que no es lo mismo cobrar solamente por hora que cobrar con el
plus del resultado. Hasta este punto parece todo fácil. Un profesional
responsable sencillamente fija un valor al resultado que obtiene el cliente y
todos contentos al cobrar y pagar. La realidad, por el contrario, muestra que
el cliente tiene dolor, cada vez que tiene que abonar sufre. Como el dinero no
alcanza para esto y aquello, sino es
esto o aquello, cada vez que se
compra esto se sufre porque no se pudo comprar aquello. En la lógica del
cliente, está perfectamente bien exigir un resultado de calidad, pero pagando
como si fuera por hora. En general, cuando se abona de acuerdo a resultado, el
cliente sufre diciendo que en muy poco tiempo el profesional se sacó un montón
de dinero, hasta compararlo con un robo.
Conflicto cliente y profesional:
No
existe una verdadera solución a esta contradicción. Estadistas como Alvin
Toffler muestran que el conflicto entre consumidor y productor el sistema
económico no lo puede resolver. Por eso existen estos eternos diálogos de
sordos:
Cliente: “Si
cobraran menos, tendrían más trabajo.”
Profesional:
“Por lo que me quiere pagar me voy a barrer y gano lo mismo, pero más
tranquilo.”
Cliente: “En
esta gana poco, pero piense que le voy a dar más trabajo.”
Profesional: “Págueme
bien este trabajo que el próximo le hago un descuento.”
Cliente:
“Cuando yo era chico sabe lo que costaba ganar 500 pesos, hay gente que trabaja
todo el día por 500 pesos y no se queja.”
Profesional:
“500 pesos es apenas para una cervecita y una pizza.”
Cliente:
Ehhhhh, Ud. quiere ganar más que un médico.
Profesional:
Los médicos se movilizan en auto y en avión, yo en colectivo y ómnibus.
Se podría
seguir enumerando características de este conflicto entre cliente y
profesional, que está lejos de ser resuelto.
Competencia desleal:
En
casi todas las profesiones, además es necesario competir deslealmente. Así como
los hechiceros y curanderos eran los sanadores habituales en la antigüedad, en
todos los ámbitos de las profesiones modernas están estos personajes, que
ofrecen en teoría lo mismo a un costo inferior.
Ejemplos:
“Yo se lo hago sin
boleta, así se ahorra impuestos, más barato, es lo mismo.”
“Le anulamos la
protección térmica del calefón para que encienda, es igual de seguro, no se
preocupe”
“Pongo la amperométrica
para medir el consumo y en base a eso se compra la térmica.”
“Enganchamos la tierra
al neutro, es lo mismo.”
“La llave de paso
pierde, la engrasamos y ya está”
“Cualquier cosa me
llama, enseguida vengo”
Que
se está ocultando:
No estoy matriculado, por eso no tengo boleta,
para que no me denuncien
Me gano un dineral instalando mal un calefón.
No lo sé hacer bien.
Si me llama reclamando no atiendo o no voy.
Por
eso es muy importante tomar partido en una posición ética. Un profesional se
hace responsable de lo que hace, ya que si hizo mal su trabajo, hallará tiempo
para volver a hacerlo bien. Por eso, elige su cliente. Elige que nicho de
mercado ha de trabajar. Sabe que puede y no puede hacer, no solo por razones técnicas
sino también empresarias, económicas y de financiamiento.
Es modesto, está
consciente de sus limitaciones, pero también sabe lo que vale.
Conclución:
Por
lo tanto aprenderá a negociar tratos donde ambos, cliente y profesional, ambos ganen,
para que los dos queden conformes de su trabajo, tanto el cliente, como el
profesional mismo.
